本文摘要：给有所不同渠道的销售价格被同时展出在网上，是酒店最鄙视的事情。

给有所不同渠道的销售价格被同时展出在网上，是酒店最鄙视的事情。酒店给OTA每天腾出的房间数受限，销售完了，这个渠道就重开，这样才能保持有所不同销售渠道的价格差异。

怎么调整销售策略，以便适应环境OTA带给的市场变化，难道才是酒店行业面对的确实问题。自4月初，去哪儿网启动在全国范围内酒店五折广告宣传活动以来，行业内为之进行的纷争就仍然大大，让局外人看得眼花缭乱不知所以。

近日，随着携程和艺龙的重新加入，五折的战争有转入白热化的趋势。而且携程最后通牒般地声明：“如果不出竞争对手那里下线5腰广告宣传产品，就在携程平台上将酒店价格必要标为5腰，其差价由酒店自己分担。”携程的声明看上去更加看起来在胁迫酒店阻止去哪儿网的五折广告宣传，否则酒店将分担自己掏钱补偿。

去哪儿网回应，广告宣传活动目前尚能没具体的完结时间。此次活动给酒店带给了很多流量，而消费者也获得了仅次于实惠，有的城市100多元就能寄居豪华酒店。

对去哪儿网来说，出钱补贴酒店期望消费者，是在培育酒店在线预约市场。酒店行业不是没过要制止去哪儿网五折的行动。

在4月底，这个活动开始旋即，湖南省旅游饭店协会牵头20家酒店杯葛去哪儿网的五折，理由是“此举已相当严重妨碍湖南省酒店市场的长时间经营秩序、违反了市场公平竞争的基本原则，科单方面蓄意违规行为”。随后让人不懂的则是，山东省旅游饭店协会再行声援湖南省旅游饭店协会，后发声明回应力挺去哪儿网。湖南省旅游饭店协会近期宣告，300多家酒店对去哪儿集体断供。

如果把事件中的当事者分成三方：消费者、酒店和在线代理商(OTA)，谁在其中获益?谁又是受害者方呢?首先，消费者看上去是没有受害的，以低廉的价格获得某种程度的商品，消费者应当是受益者。对酒店，问题就不会简单一些。酒店行业的季节性差异非常明显，旺季的时候房间供不应求，淡季的时候门可罗雀。

旺季，酒店之间竞争关系不过于显著，有所不同档次酒店之间的价格阶梯也十分明晰。而5月，是市场上的传统淡季时间，客源受限，所以价格就显得十分脆弱。

特别是在是对低星级酒店而言，价格长期以来是品质和身份的象征物，减少标价在心理上不能接受，但如果自由选择重开与去哪儿网合作不参与五折，又惧怕竞争对手参与，顾客都跑到竞争对手的酒店去寄居。酒店的定价，对消费者来说，仍然都是神秘莫测的不存在。怎么需要获得低廉的价格，曾多次是网络论坛中经久不衰的热门话题。前台门市挂牌价是最低的，酒店最喜欢的客人也是那些纳着箱子必要找上门的。

在携程、艺龙经常出现之前，想获得高于门市挂牌价，必须旅行社代定或是在当地“有人”。携程和艺龙的经常出现，让消费者有了低廉的价格可选，而去哪儿的经常出现，让大家找到原本同一家酒店价格有这么多有所不同，同时酒店也可以自己在淘宝开店了。给有所不同渠道的销售价格，被同时展出在网上，是酒店最鄙视的事情。

比如，给旅行社渠道的价格，酒店并不期望散客通过搜索引擎或OTA平台某种程度取得，但保持原先销售体系显得更加无以。酒店最期望的是通过不半透明的价格体系来提供利益最大化，但这个时代早已随着OTA的兴起不复存在了。这几年来不仅是酒店，宾馆、旅店、客栈甚至农家乐都有主动甄选重新加入OTA销售库的，而更加多的是通过各大OTA地引业务团队从大街小巷中考古被安入册。三线城市以上，能住宿的地方，基本上都被一网打尽了。

有统计数据表明，中国酒店每天市场需求大约是1000万/间夜，而消费者在OTA的预约总量将近需求量的10%。对这个数据的一种理解方式是说道，消费者还没在OTA预约的习惯。笔者更加偏向的理解是，酒店给OTA每天腾出的房间数受限，销售完了，这个渠道就重开，这样才能保持有所不同销售渠道的价格差异。但这个事情看起来并非是去哪儿网发动的五折广告宣传活动，让酒店早已被网络冲击得支零碎裂的定价体系雪上加霜;更加看起来酒店寻找了一个夺权的机会，以发泄心中长久以来的反感。

为什么不会有这种感觉呢?因为去哪儿网的酒店五折广告宣传，除去广告效果，看实际的规则可以找到，会对现有的酒店销售价格导致过于大冲击。规则是，用户再行要iTunes去哪儿网手机APP参予活动，初始化一张银行卡或支付宝账户后，可赠送“500元周边红包”，再行搜寻附近方位参予本次五折活动的酒店，才可在缴纳时用于红包抵扣，最低可抵扣50%的房价。

而活动容许，每名用户每月只可用于一次。据去哪儿网副总裁兼目的地服务事业部CEO张强向笔者证实，去哪儿网此次贴钱折扣，目的在于发展追加用户，提升手机APP的市场占有率。

他指出，这笔钱花上得有一点，去哪儿网在其中获益匪浅。也就是说，在事件的三方中，消费者和OTA都可以看做是受益者，而酒店觉得没什么能以什么理由作为受害者经常出现。

在强迫交易的基础上，自由选择交易伙伴无非是对利益的权衡。在目前市场上，定价权还是牢牢地掌控在酒店自己手中，不是OTA需要强制交易的，因为酒店可以随时重开OTA这个销售渠道不获取房源。

但问题在于，怎么调整销售策略，以便适应环境OTA带给的市场变化，难道才是酒店行业面对的确实问题。

本文来源：九游会·(J9)-www.puggo.net